■CLUB競馬:福岡競艇■営業４部門長　島耕作

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人事異動発令です。

このたびは取締役副社長兼営業本部長を拝命いたしました。

今まで以上に日々邁進したいと思います。





















エイプリルフールです。
  

毎年だが３月に入り年度末。

最近は昼間は忙しく夜は疲れて電車で(_ _)(-.-)(~O~)ファ…(~O~)(-.-寝る)始末。

しかも休日返上中の夜間まで仕事なのでしばし、更新は出来ないなあ。

このまま競艇競馬とも疎遠になりそう。
  

今年も大卒院卒約30名入社。
合同研修も終わり昨日は内示をしました。
社内一厳しい当営業部門には二名が配属。

初日からガンガン！
あふれる涙こらえてるのはわかる。
いつかわかる日がくるでしょう。

昨晩は上司抜きで若手らに新人を誘って飲みに行かせました。

資金は出しましたけどね。  

世の中不景気だリストラだ
公的資金注入だとかいうが、
当社は過去最高の増収増益で
経常利益に至っては前期比の三倍。

ということで決算賞与が出ます。
○○万円。

使い道は競艇ですな。  

完璧なはずが、
今回は失敗か。

大口商談がつい逃げていきそうだった。

利益率は通常より押さえたものの
まだ、折り合わない。


結局、さらに原価を押さえて完璧に
計算したはずがギリギリのライン。

もうあとにも引けず、
折衝すること数回。

どうにか和解？。

なんど電卓をたたいたことか。
最終的には通常の利益率で着地。

値引きよりもお客様現場の声の反映がシステム追加仕様を認めさせた様子。


やはり、お客様目線が第一か。
価格ではなかったのだ。  

今日は人事異動。

わたしは昨年異動したのでこの春はない。
しかし、課長クラスはずいぶん異動。
部門越えもザラ。

そりゃ千人近くいれば当たり前。

初めて同じ部門になる人もいるくらいなので名前と顔が一致するのもこの時。

立場上、異動する内容は知ってましたか本人たちにとってはサプライズ。

みんな新しい気持ちでスタートしていただきたい。  

前職の友人の課長からメール到着。

この時期なので異動の挨拶かと思いきや、退職の挨拶。

その課長の職場だけでも40代を中心に約10名が早期退職。

全国規模では数百、千を超える模様。


結果論だが、
あの時、転職して正解だったかなと。

うちは過去最高の売上、経常利益で着地。

内需型でがんばります。
  

あるベンチャーの社長から経済産業省がこれから小規模企業向けに普及を進めるJ-SaaSセミナーが3月25日にソラリアで開催されるがそのセミナーに一緒に行こうとの誘いを受ける。

SaaSは業務ソフトやサーバーなどのシステム一式を購入して社内に構築することなくインターネット回線経由で必要なものを必要な数、期間だけ借りるやり方。

島さんの会社のサービスとJ-SaaSが一緒にビジネスすべきだ。と熱い弁を受ける。

確かにそうだと思ったが、費用負担は掛かるわけで、その昔にあったejapan構想もね…。
小規模企業が全て取り組んでいくとは考えにくい。

国が進めるのなら助成金の話になる。

大中小規模企業全て自立しないと。。

頑張っている小規模企業もあるのだ。

もっと、税金の使い方は考えた方がいいのかも。  

取引先か新規開拓先は伏せておきます。


写真は一例。

相手のことを知るのが一番。

商品を使うのは当たり前。

相手が私を消費者と見るか、お得意様と見るかが境目。

接客していただいた方とのコミュニケーション、問い合わせの電話を掛けてみたり、問い合わせのメールで反応をみたり。

何か「不」が見つかるはず。

そこがきっかけ作りのスタート。
  

この景気後退の中、営業はどこに行けばいいのか悩む。

うちの営業部門は的中！

昨日も大きな商談を発掘。

いいタイミングで来たね。
ぜひ提案してください。
との事。


業務拡張による移転情報は
ある協業会社の営業から入手
していた。

どんな素晴らしい外部の営業研修を
受けても売れない。

彼ら講師は優秀だが、
所詮受講生の会社の営業経験はない。
売れるではなく売る手法に説得性は
ない。

うちは独自のアメーバ営業方式の
情報力で勝ち続けます。  

昨日は、

『この会社は見込めんな』


と思いながら受付突破。
いきなり専務面談。

『今、検討してておたくのホームページ見てましたよ』


すげっ。


新規開拓はこのギャップが病み付きになる。  

今週も新規開拓営業マンと一緒。
今日の面談率は8割。

博多区の新規先では運良く管理本部長と面談できた。

当社の法人営業活動の紹介をしたところ、先入観のイメージと正反対だったらしく、お客様から話し始めた。

最近の悩みは楽天に出店した通販事業の立ち上げらしい。

ホームページにはそういう情報はなかったが、今度開催する当社とベンダーの協賛セミナー（通販関連)の案内をしたところツボにはまりいろいろな課題が聞けた。

最後に当社の営業マンスタイルについて聞いてみた。

『びっくりしました。
うちも見習います。』

これが不況でも売れる営業組織ばい。  

来年度以降の見込み先を捜し始めた新規開拓営業マンたちの部門が悩んでいるという。

先週、会議に呼ばれ、ソリューション提案営業を研究している最中に、ソリューション提案以前に必要な事として私の経験のべたな昔のやり方だが受付トークや営業資料のノウハウを伝授。

しかし、水曜日相談を受け、絶句。

その課の新規アポは３日間でゼロ。
訪問しても受付で一蹴されているという。次回の訪問の約束も出来てないという。

ここのところ日々各メンバーに同行して、部長の私自ら受付突破トークショー(笑)。
私は木金で36件中31件が継続。

課長や課長補佐、新人まで幅広くしたが皆さん一様に、『すごい』。

コツは秘密。

カッコつけてソリューション提案営業という前に商談の土俵に乗れないんじゃ意味はないですよ。  

読み終えた本はアマゾンドットコムで売っています。

今回、売れた本は2005年初版の商品: ソリューション営業の基本戦略 [単行本] by 高橋 勝浩、定価は2.300円程だが2.200円で売れた。

すげー。

同じ商品の他の出品者は値付けが3〜4.000円と定価より高い。。
私が最安値。

ん？
損したか？

まぁ儲けよりもこの不景気のご時世なのでこれを元にしてまた本を買うかなと。
みんなでリサイクルてすなぁ。  

最近の昼ご飯は新天町南通りにある『新天町倶楽部』に出没してます。

新天町の従業員向けの食堂といったところでしょうか。

注文を受けて、目の前でコックさんが作るわりには安くてボリュームもあります。

メニューも常時20種類あるので毎日でも飽きないかも。
  

最近の、自己投資は本を読むこと。
アマゾンでビジネス書を買いまくっている。

ほとんど中古本。
1円や○百円。
程度はすごくいい。
送料の方が340円と高い(笑)。

今週買ったのは新品が1300円。
でも1円。

今年だけで既にビジネス書は20冊読破！  

銀水駅新栄町駅間の人身事故の影響で、
既に70分以上の遅れ。

クリスマスイブの西鉄電車事故と同様通勤で疲れ果ててますな。  

最近、身近なところでは、半導体工場のローム甘木解散。
びっくりしましたが。

前職の新人の頃ですので約20年前でしょうか、、、
福岡県南部を担当していましたのでよくお邪魔しました。

あの頃は駐車場に止めると休憩時間の若い従業員さんが数十人いて
挨拶を受けてました。
工場内部でも同じ年代の若い従業員さんが多く働かれていました。

つまり、そのまま時がたっているので私と同じ40才前半。
40才前半で解雇は転職もこの時期は特にきついですね。。

さて、
そういう私はというと。

60億円。

これは私の営業担当部門の年度目標。
2008年度は、秋以降の急激な不況のあおりを受けたのは事実ですが
ほぼ目標値は達成しています。

特に直接担当している新規開拓の営業グループはこの逆風の中、
約1億円の純増。

今年度も社長賞はいただく（笑）。

今は次年度の4月以降の営業計画を立ててていますがある仮説をみんなで立てました。
「これならあと純増で2億はいける」

秘策は若手らの発案。
素直にベテラン営業マンも鼻息荒く同調。

この1年は上からのやらされ感ではなく、自発的に動く営業マン集団に体質を徐々に
変えたのがよかったと思います。

チームマネジメントというやり方で社内や協業ベンダーと一緒に組織力で束になれば、
個々の力がプラスではなく二乗で増えるということでしょうか。

特にＴＯＰは市場の変化を正しく読み、その変化に応じた営業マネジメントや
営業手法で波を乗り切る力量も必要だと言うことでしょうか。

変化できないと、波に飲まれて沈むかもです。

  

人事とは他人事（ひとごと）か？

実は先週金曜日も人材会社の社長のお勧め人材と紹介で面接。

社長「営業力ありますよ、彼は。畑違っても彼は売る力を持ってますね。」
私「へー期待ですね。」

いざ、面接へ。

まあ、
ほとんど可もなく不可もなく。。。

私「われわれの仕事は経営層に合う時間も限られてるので、チャンスと思った短時間にアピールしないと2度目の商談の席には座れません。そこで、この3色ボールペン。。。これを今から1分間で私に売り込んでください。」

彼「え？売ったことないですけど。。」

私「と言われてもね、当社に入ったら今まで売っていたものと違うでしょ？条件は同じです。当社の○○を今から売り込めといわれても商品知識がないでしょうから、この汎用的な商品を題材にしました。さ、どうぞ。」

彼「・・・・。」

無言が20秒ほど。しゃべり始めたがしどろもどろ。

私「はい、そこまで。参考までに、うちのメンバーは自社商品だけではなくお客さまにトータルソリューション提案営業をする以上、他社商品でも勉強して、自信を持って、売ります。自社商品だけの商品知識だけでよい時代ではなくなりました。うちの営業のメンバーはお客様が喜んで対価を払っていただける商品やサービスの組み合わせを提案できる人材です。」


またも苦言だが、
人材会社の社長の目はいかがなものか。

社長は社長であっても営業の経験はしていない。
どんなにいい学歴であっても、
ＭＢＡであっても、
人材開発のコンサルであっても、
現場で汗を流す営業マンの一生懸命さは別格。

メンバーも上司部下もお互い認め合う組織風土がないと
どんなに優秀な人材が加入してもなりたたない。

ということで
人材会社からの紹介はこれっきりにしたい。

  

上半期も大詰めである。

私の部門は目標達成済み。しかも、下期分も。

激が飛ぶなか、
あることに気付く。

その売らない部門のメンバーはヤらされ感の空気。

逆に私の部門は放置。
いい意味で。

自分でコミットしたことは
中間、終わりのレビューの場で徹底するので、
かなりすごいプレッシャーの様子。

能動的に動いて
知恵を出して
一捻りの案件創造を行う。